為什麼你會為一元發火，卻對六千元加價無感？——從韋伯—費希納定律談消費陷阱

利桑德羅·福科尼耶

有一個很有趣的現象。
假設派大星去便利店買水，標價 5 元，結果結帳時收銀員收了 6 元。只是多了一元，但派大星可能會立即皺眉：
「喂，為什麼貴了一元？」
可是第二天，派大星去買車。車價 20 萬，銷售員說：「加一些附加項目吧，總共 6000 元。」
這次他反而沒怎麼猶豫，直接接受了。
旁邊的海綿寶寶看傻了：
「你昨天為了一元吵半天，今天多花六千元卻毫無反應，這合理嗎？」
表面看，這當然不合理。
一元和六千元，哪個數字大，連小朋友都知道。
但人的大腦對金錢的感覺，很多時候不是看「絕對金額」，而是看「相對比例」。
這就牽涉到一個很有意思的心理學概念：韋伯—費希納定律。
簡單講就是：
人對變化的感受，往往不是取決於變化本身有多大，而是取決於它相對於原本基準有多大。
5 元變 6 元，只是多一元，但比例上升了 20%。
20 萬變 20.6 萬，多了 6000 元，但比例只是 3%。
所以在大腦感覺上，前者反而更刺眼，後者反而更容易被忽略。
這不是因為人蠢，而是因為人的感知系統本來就不是精密計算器。
我們很多判斷，都是靠比例、對比、情境和感覺完成的。

利桑德羅·福科尼耶

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